精细化服务“鲜果切”网上年销千万元发现身边商机调查“鲜果切”市场1983年出生的贾冉，2005年从北京理工大学毕业后，考入清华大学软件工程系读研究生。卖过笔记本、代理过品牌运动鞋，但都失败了，却让他下定决心做自己的事业。毕业后，贾冉在外企进行技术研发及管理工作。2011年，他进入淘宝公司工作。“我选择进淘宝，是想学习它的商业模式和成功经验。”5年时间里，创业的念头一直都在，只是苦于没有好项目。在淘宝工作期间，贾冉每天对着电脑不停地忙碌，早上带到公司的苹果，往往在晚上又原封不动地带回家。而这在同事中也是常见的事。“恨不得眼睛里全是编码，谁顾得上去洗水果，况且我最爱吃的西瓜也不方便带进公司。”贾冉的不少同事，甚至会选择中午跑去距离公司分钟路程的星巴克，买上一杯不到十块水果切片的“水果杯”。这触发了贾冉的“生意直觉”：如果把洗好、切好的水果，送到越发注重健康的白领上班族面前，一定会大受欢迎！贾冉做了一番市场调查。早在上个世纪50年代，为满足消费者的即食需求，美国就出现了鲜果切（Fresh-）生意，而美国也有成功的案例可以借鉴：2007年，一家名为的鲜果切公司创造了7亿美金的销售奇迹，成为该领域的一个标杆。

什么是“鲜果切”呢？就是对新鲜水果进行分级、清洗、整理、去皮（去核）切分、浸泡、包装等处理，消费者购买以后，即可直接食用。鲜切水果具有新鲜、营养、方便、无公害等特点。目前在美国每年有着800亿美元市场规模。贾冉从这个数字背后，看到的是一个百亿级的大市场，的成功仅仅是其中的冰山一角。虽然中国市场与美国市场有着种种差异，贾冉仍然觉得这将是一个大生意！找到切入点的贾冉这样分析中国市场：一是这个领域尚未有大玩家，还是一片蓝海；二是水果每天都吃，是实实在在的机会；三是小成本启动，不用投入太多钱和精力就可以做。贾冉毅然的辞掉了工作。当时他在淘宝的年薪是30万，公司还分了期权股票。父母和朋友都不理解一个清华的研究生要辞掉金饭碗去卖水果，他们觉得这事儿不靠谱。试水“零售”耗完启动资金2010月，贾冉拿出10万元积蓄，与两名合伙人一起成立了果酷网，专做“鲜果切”定制和配送服务的电子商务网站。把水果洗干净切了卖，这个看似毫无技术含量的生意，真正做起来却并不简单。网站页面不好看，贾冉与合伙人每天编程到凌晨两三点；宣传不到位，天天顶着烈日在地铁口散发传单，但访问量却总上不去；订单位置各不一样，两个合伙人和两个配送师傅一天忙到歇不住脚，嫌送货慢的投诉电话此起彼伏；库房、加工车间都在位于顶层的公寓里，每天得爬上十几趟楼梯，把讨价还价批回的五六百斤水果一箱箱扛上去，然后搬到加工间切割、包装，最后再配送到客户手中。

虽然团队付出了很多辛劳和努力，但果酷网每天约能出50-100平均收入只有1000块钱左右，连成本都覆盖不了。由于果酷网最初走的是面对个人消费者的路线，订货数量很少，而配送费用却很高。半年之内，在没有大的推广费用消耗之下，10万块钱也很快用光了。2011年初，由于刚开始水果加工车间的条件不好、设备简陋，工商局和卫生局的人联合执法时，突然把贾冉公司所有的设备和办公用品查抄了，连一台电脑都没剩。贾冉在第一时间改造了生产加工间，在办齐了所有营业和卫生许可证之后，公司才重新运营。但客户“众口难调”、品牌没有说服力、物流成本高昂等一系列经营难题，让贾冉的公司面临倒闭的边缘。专攻企业“鲜果切”生意扭亏为盈2011桌子上摆放着一盒五颜六色的糖果。“既然会用糖果招待客人，那也不会拒绝水果。不少企业的员工午餐里就少不了水果，与其吃一个整梨，大家更乐意吃水果拼盘。”贾冉想。经过一次次碰壁、尝试后，这家4S店成为贾冉的第一个大客户，每天向果酷网定制100份果盒。仅此一单生意的利润，就足够维持他公司的日常开销了！成功签下第一家公司客户后，贾冉忽然看到了事业发展的曙光。几经思索，他决定从个人转向企业开展业务。带着自己的“鲜果切”果盒，他和团队成员开始在北京各大商圈广撒网。

每一家金融机构、互联网公司、服务机构都是他们的目标，他们主要寻找那些重视员工福利的企业。贾冉首先把目标锁定在百度。他带上一整袋的“鲜果切”，在百度大楼的招待前台一待就是3个小时。没有熟悉的人脉，他选择从前台接待员开始“攻关”。“尝尝我们的水果，今天上午刚加工好的！”尽管面对的只是普通接待人员，贾冉仍是把来龙去脉、优势亮点一一介绍。对他来说，拿到公共事务处的一个办公电话，就是迈出了第一步。此后，贾冉往百度公司打了十几通电话，每天还带着五六公斤重的水果从双井赶到北五环，一趟趟走进百度大楼推销自己的鲜果切产品。通过一个多月的不懈努力，2011月，他终于从百度采购部门一位负责人手里，拿下了面对互联网企业的第一份大订单！自己谈下的项目，前两周送货亲力亲为，便于发现和完善服务的不足之处，是贾冉保留至今的一个好习惯。开张8个月后，贾冉的“鲜果切”生意，终于扭亏为盈，每月竟有了六七万元的利润研发后台管理系统保证水果零损耗在圈子里有了口碑后，销售“窗口”慢慢打开，腾讯、优酷、搜狐„„逐渐加入了贾冉的客户名单。可随着销量大增，问题也随之而来，由于企业客户通常将价格压得很低，一盒5元钱的水果切块，只能赚上四五角钱。

和其它商品相比，水果对保质期有着严格的要求，隔了夜的草莓、葡萄就要被处理掉；每一箱橘子里发现两个烂的，就意味着一天两吨橘子中要扔掉几大箱！如何减少水果损耗呢？贾冉通过考察美国“前辈企业”，以及查找相关的资料文献等，得出了自己的一套技术规范，比如刀子多长时间消一次毒、整个流程是怎样的、果块要先浸泡后再晾干„„重视数据收集的互联网“老本行”，也帮了贾冉的大忙。在他的工作电脑里，有一个要等运行5分钟才能完全打开的庞大数据文件，里面记录着果酷网创建以来每一笔生意、每一盒水果价格、每一次客户反馈。在数据库基础上，一次次编码、一次次改程序，前后经过了一年时间的反复调试，贾冉在网站上线了自己研发的后台管理系统。如今，从客户下单到搭配水果、订单生成，全部由系统自动完成，6个小时内便可送到顾客桌上。而且，贾冉的加工车间里，除了10来位流水线上的加工工人外，并没有传统厂子里的采购、出纳职位。“我们是先拿订单，再去拿水果、加工、出货。”贾冉说。除了加工过程中的必然程序，他的食品加工厂实现了水果的“零消耗”。成功获融资年销1000多万元2012年，为了让自己的“鲜果切”企业上规模，贾冉四处寻找投资人。

2012月，一位在电视台做编导的朋友邀请他参加一档投资创业节目。贾冉的项目最后获得了评委的认可，现场和投资人签订了150万元的投资意向书。成功融资后，公司购置了先进的切割和保鲜设备，并吸引了一批人才加入，从此果酷网迈入了发展快车道，企业客户量从几十家迅速扩展到200多家。2012年，贾冉公司的销售额高达1000多万元，实现纯利润170元。如今，他们每月有20吨果盒被送往奔驰、宝马的4S 店，以及腾讯、 新浪、百度等公司的办公大楼。2013 年，果酷网至少创收300 万元！ 现在，贾冉正准备将拓展新客户的头疼环节进行解放，他的思路是加 盟。“用户增长速度缓慢让我们挺头疼，把商务部分开放出来加盟，通过 加盟商的资源和人脉，能让我们更快地扩大用户规模。”贾冉说。同时， 他认为这并不会给果酷网本身带来负担，就北京地区而言，果酷网几乎已 经覆盖了全部商区，增加由中央工厂配送到加盟商的环节已经水到渠成。 在渠道的扩展之外，果酷网也在酝酿围绕水果的横向扩展，推出鲜切 水果之外的水果产品。 理想的状态是，将来果酷网的生产、加工、商务都可以开放出去，核 心的是系统，由果酷网所有，供大家共享。 这是贾冉由国外经验得出的美好期望：国外的鲜切水果为什么做得那 么好、保鲜那么久，是因为水果从后端采摘环节就进入整个供应链了，每 一个环节都有不同的玩家介入，协作完成。

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