三年前，国内的鲜切水果领域还处于萌芽状态，而国外鲜切水果供应商Ready Pac 已经做到了7亿美元的年销售额。北京创想开盈科贸有限公司(以下简称“果酷网”)创始人兼CEO贾冉开始创业时，不仅研究水果如何保鲜，还不断积累水果采购销售数据，经历了由C端(个体客户)到B端(公司客户)的用户转换体验。三年来，果酷网从10万元投入资金将鲜切水果市场的生意做到了千万元规模。目前的客户多半来自腾讯、新浪等大公司。

凭借数据卖水果

从2010年6月开始做果酷网，贾冉看到了鲜切水果的市场潜力。于是他从淘宝辞职，自己投入了10万元资金，一个人边写代码搭建电商网站，边买设备研究鲜切水果的技术，但一直在亏损。贾冉发现由于面向C端客户，客单价低，订单来得很不确定。三个月后，果酷网剩下的可用资金只有不到一万元。是关门还是继续？贾冉和合伙人商量后决定转型做最后一搏。为了避免客单价过低的短板，果酷网决定转型，将消费对象从C端转向B端。

转型后，团队开始寻求企业订单，经历了多次碰壁的贾冉，无意间去了一家汽车4S店，发现用户等候区的桌子上摆放着一盒五颜六色的糖果。“既然能用糖果招待客人，那水果拼盘应该更受欢迎。”经过几番接触，这家汽车4S店成为贾冉的第一个客户，这份一个月1万多元收入的订单，使他看到了让生意做下去的希望。

做企业的生意，最大的好处就是订单稳定，成本可控，很长一段时间水果的采购数量、配送线路、分发方式都可以交给后台的ERP系统来全程控制。

“大家觉得鲜切水果没什么技术含量，其实做起来你会发现不是那么简单的事——要从后端采购，到控制损耗、人员的分配、加工中心的分配、配送路线的选择、产品搭配等都要考虑。”贾冉说。

果酷网将一切线下的采购数据都结构化，并定期去大批发市场做调研，掌握水果销售的最新趋势。比如，前端水果搭配都是自动生成，本身这个生成数据就是从用户反馈数据得来，然后根据用户口感的认可度做预算。专业的水果营养知识，比如性寒，性凉的水果如何搭配，也都是将数据结构生成融入算法当中。而后端水果成本控制，则来自采购数据的积累。果酷网做了二十多种水果，价格全年波动剧烈。比如木瓜夏季18元一箱，冬季60多元一箱。果酷网每周都会从市场获得采购数据，每个季节主推哪类水果必须根据数据分析，比如主推的水果搭配成本高的进口水果，这样才能均衡水果成本。

果酷网的天使投资人王啸认为，果酷网靠的是规模化集采加工优势，提高用户体验在生鲜领域其服务模式上有创新，打入IT公司形成样板，有了口碑后就能做起来。

区域化加盟将公司做轻

三年的时间达到千万级的生意规模，看起来不错，但是在贾冉的眼里果酷网的扩张还可以更快。

如何把这个生意做成上亿规模，现在是贾冉每天都思考的问题。

贾冉介绍，基于目前B端的供应量，后端供应链已经走向规模化，这其中水果60%的采购来自于原产地，同时拥有一个食品加工厂和位于北京南北区两个300平方米的食品加工中心。为了更好地学习把控成本，贾冉请来了海底捞的资深采购，把控食品的加工和冷链运输环节。

“果酷网在这个行业的核心资产是一套成熟的管理模式与品牌，这是别人复制不了的，所以我们今年会打开加盟体系，将规模扩大。”贾冉说。

基于这种想法，贾冉将北京的每个区进行横向、纵向的商圈划分模块，引入每个区域的加盟商，由果酷网开放前端和后端系统，加盟商只要完成商务交单、线下物流两个环节就可以。

但电子商务专家鲁振旺认为，这种加盟方式不太现实，鲜果切是针对小白领的细分市场，对商圈需求比较大，及时性要求高，区域化差别非常大，需要建立独立的配送体系，这是一个重供应链的领域不适合做加盟。最难的是挖掘前端客户和线下物流都要加盟者自己来做，这种细分领域创业成功的偶然性比较大，做C端加盟体系只能越做越累，不是可复制的标准化领域，B端和C端的成本完全不一样，小单对物流要求远远高于B端。

但王啸认为，来自C端客的单价太低、区域性管理等问题成为加盟商面临的最大挑战。对于果酷网而言，目前可以用C端打品牌，B端解决盈利发展路径。

贾冉认为，B端是果酷网的开始，未来水果这种刚需的产品，C端才更有故事。目前生鲜商品较高的毛利率、较大的市场需求，正成为国内各大电商“掘金”的热点。由于生鲜商品配送时间要求高，产品品质缺乏标准，果酷网将必然会面临产品服务的稳定性以及分散加盟体系管理的严峻挑战。

析易国际商业模式研究院点评

谨防本末倒置

果酷网瞄准鲜切水果市场的巨大商机，参考Ready Pac模式在三年的时间里做到了千万元的销售额。本项目在国内比较新颖，暂时没有过多的竞争对手跟进，但果酷网在证实鲜切水果市场有利可图之后，大量模仿者的跟进很容易引发同质化竞争，最终陷入价格战的旋涡。果酷网如何在竞争到来之前扩大市场规模，将先入优势变为先占优势成了当务之急。

果酷网的策略是通过招商快速实现规模化，但在一个门槛较低的市场进行招商，通常会招来大量的“取经人”，他们熟悉运营模式后往往会踢开厂商单干，招商就可能变成引狼入室。更令人担心的是，果酷网现在做的是对企业的生意，不仅面临人力困境，而且更陷入了业绩增长的瓶颈，在自身无法突破业绩增长的情况下，却寄希望于加盟者的努力来扩大市场规模有些本末倒置。

在我们看来，扩大市场规模的路径可从两方面考虑：一个是让人买得更多，另一个是让更多的人买。如何让买的人更多？果酷网可以为产品赋予更高的附加值，让用户收到超过他们期望的产品体验。例如，通过调整品种搭配，根据人在每天不同时间段需要的营养成分设计出三餐水果、午后水果、睡前水果等系列的时间概念水果；让原来打算吃一种水果的人根据不同时间需求购买更多水果。另外，还可以通过异业联盟，与合作伙伴联合向用户提供基于某种需求的解决方案，并将鲜果切变为整个方案中的重要一环，也是扩大市场规模的好途径。

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