@贺司令铁棍山药、@中源果农、@王奕婷供应链管理,原本都是普通的上班族,或因命运变故,或因不甘平凡,他们借助抖音直播带货,走上了一条完全不同的道路。

如果没有意外,他们的人生也许会是这样:贺贯全在金融公司一边喝茶,一边等待下午六点准时下班;王中源依旧在家里帮忙,觉得自己内向且一事无成;王奕婷一边带孩子,一边在美容院忙碌着……

他们的生活,原本和千万普通人一样,平稳,安静,无人关注。但命运突然的变故,将原本的一切全部打破,于是,他们拿起手机、相机,将镜头对准自己,用一声“大家好”,走上了一条新的道路。

从金融白领到田间地头

2019年以前,94年的贺贯全还是郑州一家金融公司的员工。早上九点上班,先在办公室里喝会儿茶,再开始工作,晚上六点准时下班,收入也不低,像温水煮青蛙,舒适,但也消磨人。贺贯全原本以为,这样的生活自己能过很久。

6月,公司资金链突然断裂,打破了他原本平静的生活。稳定的收入没有了,同事们各奔东西。短暂的低落过后,贺贯全明白,这未尝不是一次改变的机会。

他先是跟姐夫一起开车去了南方考察电商,做了一个月,觉得不太行。这时他看到网上一些直播带货农产品的账号,他想到在郑州工作时,有个焦作温县的同事每次回老家,都会给同事捎铁棍山药,自己和家人都爱吃,尤其是血糖高的母亲,几乎离不开,如果能够做直播带货……

有了想法之后,他在网上搜索,发现温县韩郭作村是温县山药第一村,他二话不说开车从广州启程,家都没有回,到达村子时已经是凌晨。

第二天,他先跟当地的居民询问附近比较大的山药种植基地,实地考察过后,迅速和当地的农业合作社达成合作协议。

当晚,贺贯全就在村上住了下来。村里没有临时住所,他就在一家废弃的幼儿园里,用两张儿童床临时拼接成了一张床,一起床就能看见黑板。

这里和郑州的白领生活天差地别,没想到,贺贯全这一住,就是两年。

在温县琢磨了一星期后,贺贯全终于打开了自己第一场直播。山药的采挖期是每年9月到次年4月中旬,贺贯全开始直播时正值隆冬。他早上六点起床,在书包里装上矿泉水和火腿肠,开车到山药种植区,架好支架,调试好设备,工人们已开始工作了。几台挖掘机分头前行,先挖出一条一米多深的沟,工人们随即跳入,开始人工采挖。

山药的生长需要潮湿的土壤,贺贯全车里常备着暖宝宝,穿几层袜子,还是无法挡住寒气。“村里有一个小饭店,我吃了一冬天的饺子,就图暖和。”下午六点,工人们结束采挖,贺贯全还要再跟观众互动一会儿再走,那段时间,他几乎天天都要吃响声丸。

最开始,直播间里进进出出一天,最多也就几百人,完全达不到带货的标准。“再等等,总会有起色的。”这样想着,贺贯全坚持下来,终于积累了1000抖音粉丝,获得了在橱窗放置商品的资格。

第一次带货,卖了不到一百箱山药,跟其他大主播比起来,实在是微不足道。但贺贯全很高兴,这起码是一个好的开端。

2020年9月,贺贯全迎来了直播生涯里第一个“爆单”。一开始的半年,每天直播只能卖几百斤,后来,他们受邀参加抖音电商“919全国生鲜赛道”比赛,带货量从每天300单激增到了2000单,也就是一万斤山药。

销量增加,贺贯全并没有放松对品质的把控。山药挑选完全依靠人工,整个过程需要经过四个人的手。先根据大小长度划分品质,再检查有没有被挖掘机蹭伤或是虫眼。“只要有一点破损,运输过程中就会腐烂,而且整个挑选过程不能清洗,只能用手把泥一点点扣掉。”

讲解水果知识走红

跟贺贯全一样,王中源也是通过抖音直播带货,从而改变了人生轨迹。

2018年初,跟朋友合伙创业失败后,王中源回到家,帮父母一起卖水果。彼时的他刚关停了辛苦经营两年的汽车美容店,对未来一片迷茫。“没有本事,没有学历,也没有专业技能”的他,不知道自己能做点什么。就连回家帮忙卖水果,都让家人感到十分头疼。

做水果批发要懂得跟人打交道,积极开发客户。但在父母眼中,王中源性格内向,不会生意场上的应酬往来,“客户来了,连根烟也不会让,见了常来拉货的人,也不知道请人家吃顿饭”。

发怵跟人说话的王中源也曾试着做出改变。他学着主动和人聊天,请人吃饭,结果却总是以“尬聊”收场。这一度让王中源很苦恼,对未来充满了焦虑。

2018年底,王中源的妻子怀孕,即将为人父的王中源决心要做点事情,不能像这样“整个人生都毁了”。他试着拍摄抖音,讲解不同地区果品之间的差异,如何催熟猕猴桃,丑橘和粑粑柑有什么区别等水果知识。镜头前的王中源依旧内向羞涩,在他的视频中从未出现过跟人交谈的情景式对话,都是一个人自说自话,直到现在依旧如此。

起初王中源想着,周边的人如果看到了自己的视频,知道是卖水果的,利于推动线下销售。至于借助抖音走红,王中源坦言自己其实也想过,“但不过是想想而已”。事态远比王中源想的要乐观。起初,王中源在头条发动态,短短两三个月,就收获了10万粉丝。

“我讲的这些知识,都是行业内的生意经,从网上根本查不到。比如什么时候买榴莲更便宜,同样是车厘子为什么价格相差那么多,去水果批发市场买该穿什么衣服开什么车,新手怎么混市场等。”王中源分析,可能是这类内容比较稀缺,所以大家都爱看。

2019年初,王中源转战抖音。不到一年时间,粉丝涨到了100万。在这期间,有很多商家和货源找上门来,王中源都不为所动,因为他想要走一条自采自卖的自主经营模式。2019年9月,王中源接触到了一种名叫“翠香”的猕猴桃,并将它通过抖音账号 @中源果农直播售卖。首次直播带货的3万斤猕猴桃,两三分钟就被一抢而空。

当然,货品因为口感或是运输问题被粉丝留言或投诉的情况也时有发生,“不过那都是极少的情况”。王中源称,损坏的货品他们都会全额赔付,并且即使货品有损坏顾客还会再次购买,“因为他们对比过,我们的品质还是稍微好一点的”。

河南“720”暴雨给王中源的销售带来了不小的冲击。受洪灾和疫情影响,河南全省快递停运,王中源索性处理掉了手头的货品,外省的生意也不做了,也没有更新视频,忙起了捐款捐物。

“直播卖货停了有半个月吧,当时忙着捐款捐物,加起来有十几万吧。”王中源称。

为找优质水果跑遍全国

熟悉 @王奕婷供应链管理的网友都知道,王奕婷和王中源是姐弟俩,家里就是做水果批发生意的。

虽说从小就在这种环境下耳濡目染长大,但继承父母的衣钵也并非王奕婷毕业后的第一选择,毕业后的她曾在美容行业深耕6年。因工作忙碌不方便带孩子,再加上父母年龄大家里的生意需要有人接手,王奕婷就辞去了工作,回家从事水果销售工作。

最开始的两年,王奕婷还是用最传统的销售方式进行售卖。而此时,弟弟王中源已经初步试水抖音,分享自己在水果市场积累的知识。2019年,王中源抖音一条讲丑橘和粑粑柑区别的视频火了,让他迅速收获了7.5万的赞,涨了好几万粉丝。弟弟的走红让王奕婷发现了机会,她也开始尝试着使用抖音。

初次尝试一个新的领域,王奕婷免不了有些紧张。最开始的时候,她对着镜头不好意思讲话,就全程拍摄场景,后期再加上字幕,只有几十个人观看。就这样拍摄了十几条视频之后,王奕婷才开始尝试在镜头前说话。跟王中源类似,王奕婷直播的主要内容也是水果选品知识和产地实况。只是为了区分开,姐弟俩会刻意做到产品不重合。

为了挑到优质的果品,王奕婷常常要全国各地跑。年后到现在,王奕婷就去到了四川、云南、山东、甘肃、新疆5个地方。四川的丑橘,云南的阳光玫瑰、水果玉米,山东的香瓜,甘肃的蜜瓜,新疆的西梅都是王奕婷直播销售的货品。

跟一般的带货主播不同,从选品到打包再到运输,每个环节王奕婷都亲自参与,亲自把关。王奕婷走的是品质生鲜路线,售卖的货品种类不多,但都是经过精心挑选,严格把关的,销量最高时可达到一个单品5万单。但同样,一条龙服务带来更多的,是辛苦。最忙的时候,王奕婷能在仓库待到凌晨1点,早上6点钟又早早起床。

“720”河南暴雨也给王奕婷的果品销售带来了不小的损失。因为王奕婷是河南许昌人,有相当一部分顾客都是河南省内的,没法发货,销量自然受到影响。当时王奕婷正在甘肃进行直播选品,她担心家乡的情况,但也没办法回去。经过暴雨的冲刷,家乡一瞬间变了模样,王奕婷的心揪着,她看到新闻上志愿者的身影,她也想为家乡做点什么。最终,她通过支付宝平台为家乡捐款1万元。

直播久了,王奕婷也逐渐轻车熟路起来。现在直播时,已经没有最初时的紧张和怯懦。镜头前,王奕婷自然地跟网友打招呼,在她的背后,就是丑橘的产地园。

“挑选丑橘首先一定要养熟了天数,因为现在很多果子都存在早采的情况,我们会把成熟度养够了再带给大家。而且不能说好吃就可以了,当然口感肯定是第一位的,还要看果巴和果形……”在直播中,王奕婷这样说道。

每天直播8小时

专职做山药以来,每天直播8小时已经成了贺贯全的日常。目前,贺贯全的抖音账号“贺司令铁棍山药”已经有66.5w粉丝,直播最多时有210万人观看。刚来时,这里的合作社每年只能通过批发外销,价格较低,一年销售额约在300万左右。而从去年9月到现在,仅仅通过贺贯全的抖音平台,销售额就达到了800万,合作社的种植规模也增加到了1300亩。

直播久了,贺贯全和工人们也熟悉起来。他们大多是村里的留守老人,有的原本赋闲在家,山药产量的增加为他们带来了一份工作。村里的留守妇女,也被贺贯全招来做客服:“她们可以抱着孩子来上班,工资和郑州的客服差不多。”山药产业起来了,整个村子都获了益。

有时,网友会要求贺贯全也下地挖,他就会把设备交给工人们代拍。有些老人也会对着镜头打招呼,说:“观众朋友们大家好!”家里的儿孙看到了,还会指着屏幕说:“爷爷,你上电视了!”

王中源售卖的水果依旧抢手。他每天上午10点直播,不出几分钟,货品就被一扫而空。“几分钟几万单是常有的事”,王中源说,“销量多少就看我们能拿多少货,基本上都能卖完”。

尽管如此,王中源仍然没有扩大规模。为保证品质,十几个人的团队每个月只销售2种水果。提及果品口感好的秘诀,王中源笑称,“没有什么诀窍,只不过是多操心一点,把货做的更好一点”。

王奕婷仍在新疆忙着西梅的选品和直播售卖工作,在视频中,她讲述着西梅如何储存以及怎么吃更好吃,驾轻就熟。

9月7日-9月14日期间,抖音电商号召明星或达人参与助力河南经济复苏专场带货活动,贺贯全、王中源、王奕婷都在积极筹备参与,试图借用抖音平台把河南好物卖向全国。现在的他们,已经习惯了每天直播带货的生活。他们靠电商走出乡村,收获的却远超“成功”二字。

几年前的他们不会想到,一次简单的尝试,竟成了改变他们一生的契机……

（张铭阳）

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