果酷鲜果切:“互联网 ”创业铁律:小而美

八卦快讯 2023-11-04 04:34:14

一、不要一开始就做平台

有创业者问:我是刚毕业的学生,在学校里做过组织学生去电子厂打工的兼职工作,赚了不少钱。现在毕业后在做一个大学生服务信息提供平台,涵盖了赶集网的许多功能,可不可以做?

答案是:可以做,但是基本上没有成功的可能。这位创业者需要琢磨:大学生为何要去你的平台交流?不去58同城和赶集?互联网产品都是马太效应,必然走向垄断,强者愈强,这是发展规律和必然趋势。比如社交只剩下微信、QQ、陌陌;服务平台只剩下58同城和赶集;微博只剩下了新浪微博,就是这么残酷。因为对手太强大,创业者前期推广费用太高了,不是富二代你烧不起钱,而且即便是能够烧钱做推广,对于一个刚刚毕业的大学生来说,做这样一个功能齐全的平台,一般情况下也是能力不能承受之重。

不是不可以做,如果你在大学生这个市场有了几年的打拼之后是可以做的,一开始就做很难做成。叮咚小区创业遇到的问题就是希望从连接服务本身入手,而这种方式恰恰最容易失败。一方面,面对强大的对手,创业者并无资源、资金、能力来对抗;另一方面,教育用户使用服务的成本很高,很可能等不到融资的那一天就死了。

那怎么办?一般来说做服务不应该直接做平台,而应该从一个小需求开始,独辟蹊径,然后逐步发展。比如,可以看看目前学校大学生的生活和服务有哪些痛点,有哪些抱怨,有哪些没有被智能化改造,没有被互联网+,然后去帮助改造,然后才是切入服务。哪怕将学生的饭卡进行智能化改造,提供手机支付的方式,然后加上兼职服务、信用消费、日用品赊销、考研信息、课程表、活动预告等等,饭卡是强需求,以饭卡切入避免直接与现有的强大社交、服务平台产生竞争,以更接地气的方式悄悄成长,最终由点及面,有可能成为一个O2O平台。

对于创业者来说,一开始就做平台不是不可以而是难度太大,意味着服务的供需两端都需要搞定,无论是财力还是人力还是积淀都会显得力不从心。而从一个点、一个侧面切入就会容易一些,在对一个小点需求的满足过程中,打磨产品,迭代试错,积累人气与口碑,积累经验,再来做平台就会水到渠成,比如像辣妈帮、大姨吗这些就选择了比较好的切入点,然后由点到面,逐步发展。

硅谷创投教父、创始人、第一位外部投资者彼得·蒂尔,被誉为硅谷的天使,投资界的思想家。他在《从0到1》一书中认为,建立垄断企业、成为平台型企业的方法是:一个初创企业的完美目标是特定的一小群人,而且几乎没有其他竞争者。开始很小,但必须在自己的市场内占主导地位。理由很简单:在一个小市场占主导地位比在大市场里要容易得多。发家就是利用此法,最开始从常青藤高校校园内社交起家。一旦成功创造或是主导了一个利基市场,再逐步扩展到相近市场,由核心事业逐步往外扩展。如亚马逊一开始主要精力在图书市场,形成垄断地位之后逐步扩展到相近的光盘、影像和软件,最后成为世界级的综合商店。京东也如此。

万丈高楼平地起,小而美的创业切入点是创业者现实而又理性的选择,现在不是马云的时代,说平台没人做我做,就算你有钱,你有人做吗?人可以高薪招聘,执行的人可以挖过来,你有境界把控发展的方向吗?对于方向的把控来自于对市场与用户的深刻理解,这是不断积累的结果,也是初创业者不断交学费才能历练出来。所以,创业者一开始做不要嫌小,小切口慢慢做,只是送饭这一件事,张旭豪做了5年就做到了估值10亿美金,切小才能做大。

【案例】从切水果到白领健康平台

果酷网创始人贾冉就是媒体报道的“清华理工男卖水果,年收入千万”。他分别在北京理工大学和清华大学读完本科和研究生。毕业后在BEA、、淘宝等公司做研发工程师,后辞职创业成立鲜果切品牌果酷。目前,果酷网已经积累了1000多家企业用户,每天送出3万多份鲜果切及水果,年业绩增长100%。

水果鲜切的C端市场虽然潜力无穷,但分布不均匀,客单量少,无法集中规模化配送,这会导致物流成本奇高无比。果酷网2010年6月创立,面向用户群体是B端商户(奔驰、宝马的4S店,以及腾讯、新浪、百度等互联网企业),这样做有几个好处:(1)订单量大,集中规模优势让物流成本下降;(2)销量稳定使供应链管理不再复杂,且能保证营收稳定;(3)B2B2C模式,销售对象是B,但体验对象是C,产品品质好自然会产生C端用户的口碑传播。

2015年是果酷的转型年。贾冉说,如果外界对果酷网的印象还停留在几盘鲜果切上,那就太out了。2015年6月21日,也就是果酷网成立五周年之际,新版网站上线,这标志着果酷将朝着打造针对白领健康生活平台的目标迈进。

白领的健康生活平台,具体会怎么做?贾冉说,这一平台将主打白领的办公室消费场景,线上下单,线下配送。争取把线下流量转移到线上,产生二次消费,同时增加产品纵深种类满足各种办公室消费场景需求,比如手造果酱、代餐果昔等。一座写字楼里面可能有数十个甚至上百个创业公司,贾冉的初步计划是,把一座写字楼当成一家公司进行业务开拓。

果酷网过去主要做的是B端的业务,今年则要借助资本的力量把B端里面的C端用户调动起来。果酷网的野心是让全中国每个上班的白领都能吃上果酷。2015年的具体目标是覆盖北京的10万白领。

二、切入有前景可复制的小市场

那么,选择一个什么样的小市场作为切入点呢?创业者要选择一个有前景的、可快速复制并扩张的小市场。对一个发展很快的小市场,和一个发展很慢的大市场来说,前者最适合创业,也是最受投资人的青睐。就像滴滴、快的一样,从打车一个点开始,从杭州一个城市开始,迅速复制,结果是星星之火瞬间形成了燎原之势。

所谓有前景并不是说现在就是热火朝天的市场,如果是这样的话就别进去了,已经轮不到你了。有前景指的是未来三五年有发展潜力,眼下看还看不清楚,你的点子甚至听上去很可笑或无聊,你说五年前给人送个饭、帮人打个车这算什么事啊,三年前替人找个阿姨、找个厨子之类的,这又算什么事啊!现在这些不起眼的、看不起的小事儿都成大事业了。10年前,有个人做了一个只针对学生的社区,让无聊的学生往网上放自己照片和动态,这有意思么?但它就是,目前市值2380亿美元,用户总数22亿。

可复制是创业项目具有扩展性与想象力的必要条件,如果一个项目很好,但是链条太长,资源要素太多,而且具有明显的地域或者人为特点,A地做得很好,但是到了B地就得另起炉灶,另外一种套路,那这样的项目就不具备复制性,就会影响到今后的做大规模。如果说Mark 做的产品只能吸引哈佛学生的话,那就称不上是一个好的创业idea。之所说是个好的idea,是因为它从一个相对较小的市场迅速蔓延,在哈佛能行,在斯坦福也能行,在纽约大学也同样能行,那就在美国院校一路凯歌了,一旦把所有的大学生都拿下了,那其他人就会自己走进来。这就是创业项目的扩展性与复制性。

三、这个小市场是有刚需的

你切入的这个点应该是有需求的,有刚需的,用户是有痛点的。比如,如何切入小区O2O?举例,你可以与物业公司合作,对传统的门禁进行智能化改造,做出一款小而美的App,通过手机App开大门,并基于云平台,实现后台管理用户数据。这个点就解决了当前普通IC卡的消磁、丢失、忘带等问题,用户更换门禁成本为零,而且随手可得更便捷;同时,门禁又是大部分小区、办公楼的标配,应该说有着强需求。当所有人都习惯了用手机去开门,那么基于小区精准定位的APP就自然成为一个提供O2O服务的平台,未来的想象力也十分丰富。

所谓刚需就是你这一针捅进去,能不能戳到用户的核心痛点,也就是说,一定要找到痛点需求而不是装逼需求。所谓装逼需求就是伪需求,不是从用户出发,而是自以为是、自作多情、自娱自乐,自己觉得这样的需求很重要,很牛逼,其实用户根本不买账。

【案例】猪八戒的“针尖思维”:从非主流到主流的涅槃

2015年6月15日,赛伯乐集团投资猪八戒网16亿元,重庆北部新区跟投10亿元。一时间,猪八戒横空出世,引来众多围观。

其实早在2006年猪八戒就出生了。当年,朱明跃发现了文化创业交易的一个痛点,就是中小企业在寻找有才的设计师做网站、开发、营销方面有困难,于是决定做一个连接买方和卖方的交易平台。

目前,这一平台已经包括了从海量创意服务平台(猪八戒网),一站式的企业外包服务平台(优选商城),企业相关衍生服务及生活服务类平台。注册用户1200万,占行业市场80%份额,交易总额超过65亿元,估值已经超过百亿。随着经济和收入的增长,服务业的需求要大于实物,每一个品类都是万亿级产业。因此,相比淘宝网,猪八戒网的预期想象空间更大。

从做一个LOGO起家,如何麻雀变凤凰,成为万亿级市场的领头羊?创始人朱明跃说:

“猪八戒网最初是从做几百元的LOGO起家,做的是一个非主流的市场。你创业动不动就想改变世界,这样的创业肯定不成功。要从大的公司还没反应过来的、看不上眼的市场去做,比较靠谱。我们猪八戒网刚开始只做LOGO设计,而且价格非常低,很非主流,但我们现在就可以切入主流市场。

很多年轻人一开始就想做平台,做大而全,但是创业,我们可以想得海阔天空,有海平面那么大,但是你的切入点,一定要比针尖还细。比如滴滴打车,它只解决了一个问题,就是等车的时候车快点儿来,切入点非常小。特别是在移动互联网时代,更要有‘针尖思维’,你想得很大,那就是一个灾难。”

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