超市周刊第2000篇原创

导读：行业下行，超市发不足千平米的朗秋园店是如何“降本增效”，取得业绩增长的。

撰文| 赖章平 编辑|东风

字数：2998；阅读时间：9分钟

经济逐渐复苏，但很多超市客流依然下滑严重、生鲜吸客力减弱，同时经营成本居高不下。这种情况下，很多门店开始从人员、商品等方面进行优化实现“降本增效”，超市发朗秋园店的调整就很有成效。

目前，996平米经营面积的超市发朗秋园店日销14.5万元，日均客流2500人次，客单58元左右。与去年相比，销售额基本持平，但投入的正式员工减少9人，还有40人。

“一名员工包括保险之类的算起来要8000元左右/月，9人就要7.2万元，然后减去增补的3个小时工每月每人2500元左右支出，也比之前省6.45万元。”超市发朗秋园店店长冯天娇为此算了一笔账。

减员降本的同时，朗秋园店还通过增加加工品经营品种、强化水果鲜度管理、果切鲜制以及关联品搭配陈列等提高门店销售。

之前超市发朗秋园店加工品因面积限制品种做得较少，仅有包子，一天销售1000多元，后来增加了半片鸭、酱鸭翅、酱猪蹄、烤鸭腿4种熟食后，每天销售增加到2000多元，翻了一番。

为提升水果销售，超市发朗秋园店在鲜度管理上下功夫，严格执行公司下达的三级巡检，确保台面上的水果在品质、品相上没瑕疵。如果发现水果发生磕碰或因空气氧化导致卖相不佳，超市发朗秋园店员工会第一时间挑拣出来、打折处理，尽可能减少损耗，实际能降低1-2个点的损耗。

随着温度逐渐上升，人们对果切品需求提升，所以超市发朗秋园店开始系统投入做果切，增加果切品种，数量。果切采取盒装、杯装形式，3个规格，每天最少制作50盒，气温上来后预计一天能销售100多盒，较疫情期平均每天能多销售1000多元。

关联品陈列上，超市发朗秋园店尤其注重鲜肉、水产两大高频生鲜品和相对低频副食调料的关联搭配，比如在冰鲜鱼旁摆放酸菜鱼调料，还有在鲜肉低温柜旁陈列与之匹配的卤料、炖料等。“就这样一个微小的改变，我们门店调料类的销售跟之前相比至少增加了50%，提升明显。”冯天娇说。

01

降本：减员9人月省6.45万

2020年疫情初，超市发旗下门店大多出现了一定程度客流下降。以朗秋园店为例，疫情前客流平均每天在5000多人次，现在几乎对半砍，日均客流维持在2500人次。

这种情况下，超市发从公司到门店开始推行降本增效。降本主要体现在减员上，包括解除与第三方员工的劳务合作和不再对退休空出的岗位增补员工，两项合计减少了9位员工。其中第三方员工减少3人，主要集中在果菜岗位，退休职工则分布在门店的各岗位比如水产、日配、食品、订货、收银等。

“到店客流少了，也就是需要服务的顾客少了，就不需要太多员工。从工作积极性、能力和效率上看，第三方员工明显不如正式员工，所以这部分员工会先进行优化。”冯天娇解释道。

相应的，为不影响门店服务品质，超市发朗秋园店雇佣小时工，3个人左右，也都是店内员工，在他们原本的休息时间内挪出5.5个小时左右，工作时间一般是上午6点30分到中午12点、最晚不超过下午1点。据冯天娇介绍，超市发朗秋园店员工通常是上一歇一、上一天班休息一天，所以在员工休息的一天时间内抽出上午时间支援果菜，薪酬按每小时28元计。

雇小时工的好处：一是大幅减少门店人员投入，1个小时工每月报酬在2000元左右，3个即6000元，较正式员工每月8000元还少2000元；二是门店自有员工工作熟练度更高，工作起来更有效率，也有利于管理。

“我们店里外地员工多，租房加日常花费，到手工资基本没剩多少，他们也愿意加班多挣，而且比去外面再找零活，也更喜欢在店内加班，一般加班半天左右，不会太累。”冯天娇认为，采用店内职工充当小时工，干活速度更快，在某种程度也减少了成本。

除雇佣小时工外，超市发朗秋园店还对各岗位进行重新排班，每个员工每月工作时间不变，工作时段有变化。以前人手充足时，朗秋园店仅有收银岗排有正常班，其余部组全部执行“上一休一”考勤，减员后，所有部组都排有正常班。比如人员优化前，收银台开6个台子共11人，其中5个台子是“上一休一”、仅1个台子上正常班，优化后，“上一休一”是3人，正常班升至2人，合计8个人。

还充分调动一些职能岗位员工的积极性，将其闲暇时间充分利用起来，比如把机关团购送货尽可能安排在下午，司机师傅上午时段到核心部组果菜组帮忙称重，分担部分工作量。“这样不至于让他闲下来、觉得没事干，每月多给他几百元，会让他体会到自己的价值感、有归属感。”冯天娇说。

02

增效：强化加工品与鲜度管理

客流减少的情况下，为增加销售，超市发朗秋园店从增加客单入手，开始着手丰富加工品种、开展果切制作，还有强化水果鲜度管理以及调料关联陈列。

此前超市发朗秋园店客单维持在40多元，现在上升至58元左右。其中核心举措是在包子基础上，增加了半片鸭、酱鸭翅、酱猪蹄3个酱货单品和烤鸡腿的经营，每天销售额也从1000多元增至2000多，翻了一倍。“疫情真把酱货培养起来了，因为大家都不出门、在家做饭，但酱货做起来麻烦，所以很多顾客都会到店买回家吃。”冯天娇告诉龙商网超市周刊。

包子经营上，超市发朗秋园店固定每天出一锅，180个包子，2-3种馅料，上午10点半出笼，销售至午间。采取的是饥饿式营销，固定时间段销售、售完即止，且在人流量大的收银台前用恒温玻璃车陈列、工作人员吆喝着销售。馅料方面，除1-2种馅料如韭菜鸡蛋包子固定每天都有外，其余馅料不固定，与公司每天推出的促销品关联，是考虑用料成本的问题。

近些年超市发朗秋园店陆续在做果切，只是量不多。随着市场慢慢培育，朗秋园店加大果切投入力度，新增一个鲜果切加工间，果切销售的规格、数量得到增加，相应的销售额也实现提升，较疫前平均每天多销售1000多元。果切一般上午10点左右开始做，以水果拼盘形式为主，按份售卖、价格集中在19.9元，在门店入口摆放的低温柜陈列售卖，当天出清。

提高水果销售，超市发朗秋园店从强化水果鲜度着手，这不仅能提升顾客到店体验感、增强黏性，还有助于降低损耗。具体做法是超市发朗秋园店严格执行公司要求的三级巡检制度，在早中晚三个固定时间段，分别是早上开门营业前、下午空闲时1点至3点和晚上闭店前，无论散称还是包装品，各货架定点负责人都会进行检查，负责把有瑕疵的商品挑拣出来，打折处理。

“三级检核的好处是能及时在商品还能卖出钱的时候卖出去，可能没赚到该有的毛利，但起码不至于赔。”冯天娇表示，自门店引入果菜品类后，三级巡检制度便开始实行、每天定时写三级检核表，这也是朗秋园店果菜损耗率一直保持比较低的原因，两个品类平均损耗率4个点左右。

从去年年初开始，超市发朗秋园店开始主推关联品陈列，其中典型的是鲜肉、水产与相对应的调料品放在一起销售，这种做法对调料品的业绩带动相当大。以酸菜鱼调料为例，单独区域陈列售卖时，一周销量3-4袋，与鱼摆在一起后，一天的销量便达到3-4袋。

▲鸡肉与大盘鸡调料进行关联

接下来，超市发朗秋园店在提升销售方面还将持续强化，比如增加鲜活水产品种、调理菜和凉菜加工制作等。目前鲜活水产品种相对单一，仅有鱼类，且是联营，按冯天娇的想法，希望实现自营，引入虾、贝、蟹等品类、丰富品种，像时下较热销的生蚝、小龙虾等，预计下个月开始做。

“现在果菜低价已经吸引不了多少顾客了，很多社区楼下小店价格也比我们高不了多少、还近，所以我们得做这些小店没做但顾客又有较大需求的鲜活水产品。”冯天娇表示，做调理菜、凉菜也是在消费者有需求的基础上去尝试，调理菜如调料拌好、可直接下锅煎的牛肉主打便捷，凉菜则迎合了季节性需求，同时加工品毛利较高。

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