事实上，在过去的三年里，这种“疯狂与克制”一直烙印在三只羊基因里，但外界往往将注意力放在三只羊和小杨哥的疯狂进程上。

从安徽六安的留守儿童，到一亿粉丝的“网红主播”，再到产值百亿集团的董事长，每每兄弟俩的成功故事出现在互联网上，总能掀起舆论浪花。

可倘若故事到此为止，我们便无法了解真实的三只羊，以及它背后正在发生的奇迹。

为此，在演唱会当天，九派财经记者探访了三只羊网络总部，与演唱会狂热的氛围不同，这里的办公大楼正默默地做最后修缮，主楼顶部挂着“中国（合肥）内容电商产业园”牌匾，园区门口摆放着一座三羊开泰的石像雕塑。

也正是在这里，九派财经和一众媒体见到了三只羊集团的CEO杜刚——一个疯狂帝国的掌舵者、外界戏称的“大小杨哥背后的男人”。

与大小杨“疯狂”的人物色彩不同，在公司内部杜刚被唤作“杜老师”。

加入三只羊之前，杜刚在高校当了十余年电商教师；2021年，他加入了面临变现困境的三只羊。

也正是此刻起，三只羊迎来了真正的爆发，并持续“疯狂”。

面对媒体，杜刚显得十分健谈。

从公司的真实定位、谈到近期围绕三只羊的种种争议，再到三只羊是否走出合肥、走出抖音的战略布局，这位掌舵者清晰而周密向外传达三只羊未来的图景规划，但每每收尾，又总会落到四个字——“顺势而为”。

“一切都是时代红利带来的，只是三只羊把握得更精准、执行得更快而已。”杜刚说。

整场对话中，杜刚也始终保持着审慎的一面，委婉地否认了外界贴在他身上的诸多“标签”。

在他看来，三只羊背后的“高人”是小杨哥自己，是他孜孜不倦的内容创作造就了时代风口上的三只羊。

而他自己，则更愿意回归到一位老师和业务执行者的角色。

在呈指数级变化的疯狂世界中，冷静且克制地审视一切。

三只羊网络CEO杜刚。

以下为采访实录（有删改）：

【1】定位中台服务公司，无意再造小杨哥

Q：外界围绕三只羊的标签有很多，作为实际业务的执行者，您认为三只羊究竟是家怎样的公司？

杜刚：外界或许认为三只羊最强的标签是疯狂小杨哥，其次是直播带货、切片、MCN公司，但我们对自己的定义为是一家中台服务型公司，所有的业务都是在做服务，包括达人前端和后端的内容。

Q：中台服务型公司作何理解？业务架构是怎样的？

杜刚：早期三只羊就是为小杨哥服务的公司，服务内容包括前端的法务、财务，后端的供应链等。这个过程的分工是明确的，小杨哥只需要负责内容创作，其余交给团队就好。三只羊体系下，我们有一个40人的财务团队、近30人的法务团队，还有招商、品控、售后等等，这些团队以子公司的形式独立运作管理。

经过两年的摸索，我们建立了两个系统，一个是供应链系统，另一个是众小二APP，即切片业务。凭借这两个系统，各部门间可以很好地联动，既能服务小杨哥这样的头部达人，也可以赋能中腰部达人，任何一个达人进来，把这套体系嫁接过去，就可以运转，我们称之为动态服务。今年5月之后，我们对达人服务的模式逐渐稳定。

Q：三只羊选择合作达人的标准是什么？是否有野心再复刻一个小杨哥？

杜刚：三只羊已经不需要再出现一个小杨哥来吸引流量，我们现在更注重达人的转化能力和承接能力。高流量一定意味着低转化，这是必然的，我们现在有很多直播间，人气虽然不高但是转化率很高。另一个重要的点是，当我们把小杨哥吸收的粉丝输送出去，新人能不能接住“泼天的富贵”，考验的是达人输出内容的能力。

关于合作达人，三只羊看中的是适配性。第一，是做好内容的达人，可以是娱乐性、专业性强的内容，不局限于一种形式；第二，也是最重要的一点，价值观趋同，我们希望达人能把心“安”在三只羊，“安”在合肥，而不是只是看中我们的流量和服务，赚一票就走。

举个例子，在直播电商最成熟的杭州，达人们已经形成了固化的模式，比如签约了就要搞大促，准备一个亿的货盘，以及直播间福袋和投流，但这和我们观念是不一致的，就像我们不会把演唱会办成大型促销。其实找我们的达人客观来讲已经很多了，也有磨合出现问题、感觉不舒适，大家只能散伙。

Q：今年三只羊签了很多不同地区的网红，是否计划通过签约各地达人覆盖到各地？如果是，选择签约达人在地区上有何偏重？

杜刚：我们过去在东北、华南、西南市场等都做了试水，但总体遵循的原则是不强求也不将就，碰到了合适的可能会做，刻意去找是很累的。我们也不会每到一个省都注册一家公司，这没有必要。

【2】三只羊不会用高价给直播间背书

Q：在外界看来，三只羊直播带货业务主打的是低价和下沉市场，三只羊是怎么获取到这些低价商品？

杜刚：首先，我并不觉得三只羊和疯狂小杨哥卖的东西是低价格和下沉，我们没有去锚定某类群体。只能说在当下消费环境中，随着粉丝体量覆盖面变大，下沉市场人群占比自然多些。

其次，不论是哪方市场，大家都不会只想着低价，但都一定想占便宜。今天的直播间，实际上是通过批量化采购等方式，让大家占到便宜。只要做到这点，几千块的高端产品依然卖得很好。

对于三只羊来说，不是为了低价而低价，低价商品是通过优化进价拿到的。打个比方，物流过程中，不同重量的快递价格不一样，传统企业只关注产品本身，不会考虑重量和包装问题。但经过我们反推，发现一公斤和不到一公斤的运费差别很大，反馈到厂家，将产品加包装做到985克，这15克可以省掉很多成本。

Q：那您怎么看待今年“双十一”发生在头部主播间的最低价竞争？

杜刚：本质上都是为了粉丝。从我们的角度，卖一个产品的时候，本来价格已经谈好了，突然间商品链接和库存没了，一次就算了，在我们日常销售中类似情况反复发生，而大小杨哥都是真性情的人，就有感而发。实际上，三只羊无意参与口水战，最后伤害的还是各自粉丝。

Q：依旧围绕价格问题，业界是有一个声音是说三只羊直播风格难以吸引到高端广告主，您怎么看待这一说法？后续是否会开设专门针对高价值商品的垂类直播间？

杜刚：我认为没有高端和低端之分，我也不觉得三只羊哪个直播间低端了。三只羊非常明确，我们不会用高价产品给自己的直播间做背书，来说明直播间高端与否。高端应该是在品牌调性上的定性，但它并不一定对应高收入、高知人群。在我们的观察中，上述两类人群，对我们的内容很喜欢。

从三只羊的角度，我们追求的是好物。而好物的定义有很多，不能说价格贵或者被高端人士使用就是好物，这不是唯一的结果。况且，也不是每一个品牌都适合做成高价，品牌向着高品质形象去努力、但商品卖出来平价，才是真正消费者想要的。尤其是在当下的市场环境中，更要贴近于实际情况来做事。

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